以北海道为根据地，创立90年、年销售额已成长至700亿日元规模的医疗器械商社"株式会社竹山"。该公司构建了在全国范围内也属罕见的体制——由一家公司同时承担医药品与医疗器械的批发业务，并在整形外科与循环器官领域积累了深厚的专业实力。如今，竹山正踏入再生医疗、AI与海外拓展等全新领域。我们就行业变化与数字化战略的真实想法，专访了负责统筹营销部门的执行董事嶋本哲哉先生。
嶋本 哲哉（Shimamoto Tetsuya）先生 株式会社竹山 执行董事 营业本部营销部长。充分发挥其在医疗器械商社领域的深厚行业知识，专注于营销战略的制定与执行以及营销推进工作。此外，他还曾担任日本首家由医疗器械批发企业运营的GPO（集团采购组织）运营委员会主席约五年，对医疗现场与流通渠道均有深入理解。他带领团队致力于市场拓展与提升客户满意度。
由一家公司同时承担医药品与医疗器械批发——全国罕见的"一站式体制"优势
——首先，请介绍一下株式会社竹山的业务内容及核心优势。
去年，竹山迎来了创业90周年。我们一直以北海道为中心，持续为医疗机构提供支持。我们最大的优势，在于拥有由一家公司同时承担医药品批发与医疗器械批发的体制。这在全国范围内都极为罕见，我们自信是这一模式的先驱之一。
对于医院和诊所的采购负责人而言，分别从不同供应商采购医药品和医疗器械是一件费时费力的事情。选择竹山，就能将采购窗口统一为一个。这种便利性与由此带来的可能性，是医疗机构长期以来选择我们的重要原因之一。
在专业领域，我们尤其在整形外科、微创手术（含机器人手术）以及循环器官领域具有突出优势。处理高端专业设备，不仅仅是将产品送达，更需要为医生和医疗团队提供技术支持。为此，我们在全国批发商中率先建立了医疗培训中心"Village Plus"，并在医疗从业者的教育培训支持方面持续深入投入。能够提供手术操作培训和新设备使用培训的批发商，在全国范围内屈指可数。
此外，我们还参与了MDL（医疗材料）物流研究会，持续追求医疗现场物流的效率化与标准化。2026年5月，作为迈向下一代医疗物流的举措，我们宣布在国内率先正式引入以自营运行为目的的无人机——竹山正日益成为推动医疗基础设施本身进化的重要参与者。
批发行业首家涉足再生医疗——面对前沿医疗的应对之道
——请也介绍一下贵公司在新业务方面的探索。
好的。我们特别着力投入的领域是再生医疗。竹山作为医疗器械批发商，在行业内率先开始涉足再生医疗产品与服务。我们以无需住院或可短期住院的治疗方式为核心，例如脂肪来源干细胞疗法和通过真皮细胞移植治疗AGA（男性型脱发）等，正在积极构建让更多患者享受到平价治疗的体系。
再生医疗市场目前仍处于萌芽期，但在步入超高龄化社会的日本，需求必将持续扩大。我深切感受到，利用我们作为医疗器械商社所积累的专业网络与信任，将这些新兴治疗技术输送到医疗一线，具有重要的意义。
另一大支柱是脑功能与AI的医疗应用。我们与韩国Neurophet公司签订了日本总代理合同，在提供AI高效认知症影像诊断的同时，还以国内总代理的身份推进"Alzwin"——这是一款利用AI语言流畅性分析，通过一分钟对话评估认知功能的产品。认知症是日本在全球范围内必须最严肃面对的疾病之一。我坚信，基于AI的早期筛查和诊断辅助将成为未来医疗体系不可或缺的技术。
我们还在持续推进AI医疗工具的开发与验证。在康复领域，我们引入了索尼网络通信提供的"Prediction One"——一款面向康复病房的患者预后预测AI解决方案，旨在提升康复业务效率，这在老龄化社会背景下国家推进的社区综合照护体系中至关重要。我们正积极顺应数字与医疗融合带来的效率化大趋势。
我曾担任日本首家由医疗器械批发企业运营的GPO（集团采购组织）运营委员会主席约五年。正是这段亲历一线的经历，让我能够凭借直觉判断哪些技术真正能在医疗现场落地，以及什么才是真正被需要的。这也是我们的核心竞争力之一。
海外拓展最前线——韩国、新加坡、泰国，各地真实现状
——目前贵公司在海外拓展方面进展如何？
我们通过多种方式与海外市场保持着联系。首先，我们通过韩国IT基金建立了信息交流合作关系，前面提到的与Neurophet公司的合作也是其中之一。韩国在医疗AI技术方面发展迅猛，有很多值得日本借鉴的地方。
与新加坡的交流以脑电波相关技术为核心。在新加坡设有据点的企业，实际上很多背后是中国资本，但与直接进入中国大陆市场相比，法律风险更低，是进军亚洲市场的现实跳板。
对于中国市场，我们不得不保持谨慎。知识产权保护、监管复杂性、诉讼风险等问题，对中小企业而言进入门槛实在太高。过去我们也曾考虑过利用中国社交平台"小红书（RED）"开展营销，但文化与语言障碍、以及监管层面的不透明性，使得推进颇为困难。我的实际感受是，台湾和新加坡对于日本企业而言更易于切入。
目前最为关注的市场是泰国。通过与当地公司的接触，我们有了一些重要发现：泰国经营呼吸系统疾病相关产品的药店数量极多，而且随着人口老龄化，认知症护理和康复方面的需求正在迅速扩大。日本在"超高龄社会医疗挑战"方面积累的先行经验，与竹山所拥有的解决方案高度契合。泰国是我们今后要认真深耕的市场。
——中小企业在海外拓展初期最容易遇到的障碍是什么？
我认为最大的壁垒是信息匮乏，以及由此引发的"不知道从哪里开始"的状态。无论是市场调研还是开拓当地合作伙伴，完全靠自己来做，都需要耗费惊人的成本和时间。关键是先小步行动、边走边学。
举例来说，即便是考虑进军泰国，正确的思路也不是"向整个泰国销售"，而是"先聚焦曼谷的特定医疗机构或连锁药房进行试点"。将目标收窄并深入切入，才能看清当地真实的痛点与需求。
15年前网络销售失败的启示——"批发行业没有广告文化"的壁垒
——请谈谈目前贵公司在数字化和电商应用方面的现状。
其实，大约15年前，竹山内部曾创办过一家网络销售公司。我们销售过健康食品，例如日本首次种植的玛卡等产品，但最终未能成功。
失败的根本原因在于"把商品放到网上就能卖出去"的误判。实际上，数字营销需要专业的知识与积累：包括让用户在搜索中找到你的SEO，通过广告扩大认知所需的预算与专业知识，以及引导用户完成购买的转化路径设计。在不具备这些能力的情况下贸然入场，只会淹没在竞争对手中。
批发行业存在一个结构性问题：根本没有形成"宣传广告"的文化。在以B2B为主的业务中，长期以来"派人上门销售"的模式占主导。销售人员拜访医疗机构、建立信任关系、赢得订单。正因为这套方法一直奏效，才让人难以感受到通过数字渠道进行传播的必要性。
但这种模式在未来已不再够用。无论是医生还是采购负责人，都已经习惯先在网上搜索产品信息。如果在网络上没有存在感，从一开始就不会进入对方的考量候选名单。
——Leap的提案给您留下了怎样的印象？
以低成本构建电商网站，结合SEO与多语言支持来吸引海外访问——这个提案我认为逻辑清晰、合情合理。利用AI进行内容制作的话题也很令人感兴趣。
如果试图自行招募和培养数字化人才，仅此一项就需要付出巨大的成本和时间。但如果与外部合作伙伴携手，就可以从小规模起步打好基础，再根据成效逐步扩大规模。我切实认识到：如果真的认真考虑海外拓展，就应该尽早构建数字化的信息传播基础。
竹山的优势与未来愿景
梳理竹山用90年时间积累的核心优势，可以归纳为以下几点：
医药品与医疗器械一体化批发的稀缺定位。 全国范围内极为罕见的体制，为医疗机构提供将采购窗口合并为一的压倒性便利。
整形外科与循环器官领域的专业深度与一线贴近力。 通过Village Plus提供的医疗团队教育培训支持，提供超越单纯商品供应的附加价值。
医疗物流的先进化。 从MDL物流研究出发，到2026年正式引入无人机驱动的下一代医疗物流——致力于改变整个行业的基础设施。
大胆进军新领域。 引领技术与医疗的融合——包括再生医疗（批发行业的先行者）、AI医疗（与Neurophet合作、设立Icoms）、以及与索尼网络通信等机构的联动。
多维度的海外合作网络。 在亚洲各地拥有广泛布局的合作渠道——韩国（IT基金与AI合作）、新加坡（脑电波技术）、泰国（认知症与呼吸系统疾病需求应对）。
对有意进军海外的中小企业经营者的寄语
——最后，请对正在考虑海外拓展的中小企业经营者和海外业务负责人提出建议。
我认为，日本企业——尤其是地方的中型和中小企业——很多都拥有足以走向世界的核心优势，只是从外部尚不可见。以竹山为例，我们在再生医疗领域的产品布局、面向认知症的AI筛查技术、以及无人机医疗物流等，都是在亚洲发展中医疗市场中极具价值的技术与服务。
问题在于，这些价值"没有被传递出去"。如果网站只有日语版本，即便海外医疗机构或投资者再感兴趣，也没有途径深入了解详情。通过社交媒体尝试发声，又面临文化和语言的双重壁垒。
因此，首先需要的是能够进行多语言信息传播的数字基础。能够以英语，乃至泰语、韩语等目标市场语言发布内容，是赢得当地信任的第一步。
其次至关重要的是SEO战略。当当地采购商或医疗机构搜索"医疗器械批发 日本""认知症筛查 AI"等关键词时，自家页面是否出现在靠前的位置？这是产生海外询盘的起点。
竹山自身在数字化和海外拓展方面仍在进化中。但90年历史所积淀的专业实力与信任，是真实存在的资产。如果能够借助数字化的力量放大这些优势，我相信必将开创迈向下一个90年的重大飞跃。
参考资料
采访协力：株式会社竹山 嶋本 哲哉 先生（执行董事 营业本部营销部长）
