【1分で解説！】この記事でわかること
「HubSpotはBtoB向けのツール」というイメージを持つ方は少なくありませんが、実際には高単価商材やサブスクリプション型、D2CブランドといったECサイトとの相性も良いツールです。本記事では、ECサイトのカゴ落ち率がなぜ課題になるのかを整理したうえで、HubSpotを使って「カゴ落ち1時間後→24時間後→48時間後」の3ステップ自動シナリオを構築する手順を解説します。あわせて、新規顧客向けウェルカムシリーズ・購入後フォロー・休眠顧客の再活性化といったリピーター育成のシナリオテンプレートや、A/Bテストによる件名・送信時間の最適化方法まで紹介します。
ECサイトのカゴ落ち率とHubSpotで解決できること
カゴ落ち率は平均70%前後、対策の投資対効果は高い
ECサイトのカゴ落ち率は一般的に70%前後とされています。つまり、カートに商品を入れた顧客の多くが、そのまま購入せずにサイトを離れてしまっているのが実情です。この離脱を防ぐカゴ落ちフォローメールは、追加の広告費をかけずに既存の見込み顧客へアプローチできるため、最も投資対効果の高い施策のひとつとされています。HubSpot（Marketing Hub）をECサイトと連携させることで、こうしたフォローメールの配信を自動化し、セグメント別の配信とリピート促進によってLTV（顧客生涯価値）を最大化することができます。
HubSpotでカゴ落ちフォローの3ステップシナリオを構築する
ECサイトとHubSpotを連携する
まず、ShopifyなどのECプラットフォームとHubSpotを連携し、購入データやカート情報をHubSpot側に取り込める状態にします。この連携によって、「カートに商品を入れたが購入していない」という行動データをトリガーに、自動でメール配信シナリオを起動できるようになります。
1時間後→24時間後→48時間後の自動配信シナリオ
カゴ落ちフォローの基本的なシナリオは、次の3ステップで構成します。1つ目は、カートに商品を追加してから1時間以内に送る、購入を後押しするフォローメールです。2つ目は、24時間経っても未購入の場合に送る、限定オファーを添えたリマインドメールです。3つ目は、48時間後に送る最終案内メールで、ここでも購入に至らない場合はシナリオを終了します。この段階的なアプローチにより、しつこさを感じさせずに購入を後押しできます。
リピーター育成のシナリオテンプレート
新規顧客向けウェルカムシリーズ
初めて購入した顧客に対しては、ブランドの世界観や商品の使い方を伝える複数通のウェルカムメールシリーズを設計します。購入直後の熱量が高いタイミングでブランドへの理解を深めてもらうことが、その後のリピート購入につながります。
購入後フォロー・休眠顧客の再活性化
購入後は、商品到着のタイミングでの使い方案内や、一定期間経過後のレビュー依頼など、購入体験を後押しするフォローメールを設計します。また、一定期間購入のない休眠顧客に対しては、再訪問を促すオファーメールを配信するシナリオを用意しておくと、既存顧客からの売上を取りこぼしにくくなります。
A/Bテストで件名・送信時間を最適化する
HubSpotのA/Bテスト機能を使えば、件名や送信時間帯を変えた複数パターンを配信し、開封率やクリック率の高い組み合わせを検証できます。一度シナリオを構築して終わりにするのではなく、こうしたテストを継続的に行い、シナリオ自体の精度を上げ続けることが、メールマーケティングの成果を安定させるポイントです。
「HubSpotはBtoB向け」という先入観を超えて
HubSpotは、高単価商材のEC、定期購入（サブスクリプション）型のEC、法人向け通販（B2B EC）、そしてD2Cブランドとの相性が特に良いとされています。一方で、日用品のような低単価・大量トランザクション型のECでは、EC専用のマーケティングツールの方が適している場合もあります。実際、HubSpotの導入企業一覧には、Anker JapanやHameeといったブランドも名を連ねており、BtoB企業に限らず、ブランド力を軸にしたEC・D2C企業でも活用が広がっていることがうかがえます。こうしたシナリオ設計や配信結果の検証を、AIとの対話を通じて継続的に見直していく動きも今後広がっていくと考えられます。
よくある質問
Q. HubSpotとECプラットフォームの連携は難しいですか？
A. ShopifyをはじめとするEC構築プラットフォームの多くは、HubSpotとの連携用アプリや標準機能を用意しています。連携自体は管理画面上の設定で完了するケースが多く、専門的な開発知識が必須というわけではありません。
Q. カゴ落ちフォローメールは何通くらい送るのが適切ですか？
A. 一般的には、1時間後・24時間後・48時間後の3通程度が目安とされています。通数を増やしすぎると、しつこい印象を与えて逆効果になることもあるため、まずは3ステップで設計し、開封率やクリック率を見ながら調整するのがおすすめです。
Q. 低単価商品を扱うECサイトでも、HubSpotは有効ですか？
A. 高単価商材やサブスクリプション型、D2Cブランドとの相性が特に良いとされる一方、日用品のような低単価・大量トランザクション型のECでは、EC専用のマーケティングツールの方が向いている場合もあります。自社の商材特性や顧客単価を踏まえて、導入の適性を見極めることをおすすめします。
まとめと気づき
ECサイトのカゴ落ち率が平均70%前後にのぼる以上、フォローメールによる離脱防止は避けて通れない施策です。HubSpotを使えば、「1時間後→24時間後→48時間後」という3ステップのカゴ落ちフォローシナリオに加え、ウェルカムシリーズや休眠顧客の再活性化まで、リピーター育成の一連の流れを自動化できます。ここで見えてくるのは、「メールを送ること」自体がゴールではなく、シナリオをA/Bテストで磨き続け、顧客との関係を育てていくプロセスこそが本質だという気づきです。Leapは、こうしたメールマーケティングのシナリオ設計から商品登録、SEO、広告運用、顧客対応までを、AIとの対話だけで支援するAI E-Commerce Agentとして、EC担当者が本来向き合うべき「事業の成長」に時間を使えるようにすることを目指しています。
さらに学ぶ：ECサイトの集客・広告や、商品・在庫管理、物流・配送の進め方についても、当メディアの他の記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。
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